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Negociação Empresarial: as forças envolvidas

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Poder, tempo e informação são elementos essenciais

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Uma das habilidades/competências mais requeridas dentro do mundo dos negócios é a NEGOCIAÇÃO. Não é de se surpreender que ambos possuem a mesma etimologia. Ela refere-se à situação em que duas ou mais pessoas com pontos diferentes precisam chegar a um determinador comum. Sendo assim não está ligado ao “ganhar” ou “tirar vantagem” e sim satisfazer ambas as partes. Uma negociação só é de sucesso quando ela se concretiza.

Utiliza-se a negociação em várias situações, ambientes e cenários, desde o familiar até o empresarial. Neste último é fundamental entender as forças que influenciam em uma negociação: PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO.

– Poder: No mundo dos negócios está direcionado a quem tem mais estrutura e/ou dinheiro. Além das finanças o poder pode ser representado pela autoridade, influência dentre outras.

– Tempo: Apesar de ser uma força influenciada diretamente pelo poder, refere-se à possibilidade de uma das partes esperar mais ou menos para fechar um negócio. É o nível de urgência que define quem pode exigir mais concessões.

– Informação: É a principal força. O conhecimento sobre as variáveis que envolvem a negociação pode definir para quem tende a vantagem no processo. Exemplo: Se uma das partes não possui tempo hábil para esperar a negociação, e a outra parte tem essa ciência, o mesmo poderá ter vantagem nas condições para acelerar a decisão.

O nível de entendimento destas 3 forças pode fazer com que o resultado em qualquer processo de negociação empresarial seja mais favorável à parte mais preparada. A cada exercício sobre o entendimento das forças a cada negociação, torna esse processo mais rápido e eficiente. Porém, o nível de aprofundamento nestes entendimentos depende do impacto que a negociação trará para sua empresa.

É perceptível gestores que perdem muito tempo analisando proposta e negociando preços de itens ou situações irrelevantes para o sucesso ou fracasso da empresa.

Quanto mais alto o impacto da negociação, mais levantamentos, estudo, reflexão e percepção o negociador precisa ter.

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