O grande sucesso da influência em uma negociação é entender e focar no que interessa ao outro, e não a si
Negociação, item básico exigido de quem atua com negócios. Inclusive, os termos possuem a mesma origem. Existem centenas de obras que falam sobre negociação. Algumas colocam que negociar é uma arte, outras competência e alguns colocam como dom. Prefiro entender como “habilidade”. Dessa forma, não a visualizo como uma bênção divina e inacessível aos que não dispõem de uma ótima oratória, imposição física, financeira ou intelectual.
Com esta visão, pode-se entender que a Negociação está no campo da PERSUASÃO. Dois interesses conflitando até chegar-se à um entendimento, no qual, duas partes saem satisfeitas (ou quase). Uma negociação de sucesso é aquela na qual o NEGÓCIO SE CONCRETIZA.
Muitos profissionais negociadores se gabam por terem sido duros, inflexíveis e por terem imposto suas condições à outra parte sem ceder em nada. Caso o leitor conheça algum profissional com estas características questione-o. Afinal, conseguiu fechar o negócio? Qual seu histórico estatístico de sucesso em fechamentos? Por vezes, um profissional “duro” pode fechar bons negócios sendo inflexível e colocando a outra parte na parede, mas percebam que com o passar do tempo, cada vez menos ele fechará um acordo. Isso porque as empresas e pessoas se AFASTAM de negociações desse tipo, seja por ego, mágoa ou simplesmente porque não traz lucro algum para si.
Há tempos tive contato com o best seller dos best sellers sobre negociação e persuasão, o famoso “Como fazer amigos e influenciar pessoas” do renomado Dale Carnegie. Na época, universitário, não tive a maturidade de entender seu fundamento, profundidade e aplicabilidade prática. O entendimento era de ser mais uma obra que pregava a “bondade às pessoas”. Tolice. Carnegie é cirúrgico ao colocar que o grande sucesso da influência em uma negociação é entender e focar no que interessa ao outro, e não a si. Em qualquer situação na qual haja conflito de interesse, foque nas questões da outra parte e como o seu próprio interesse pode contribuir na meta do outro.
Carnegie cita um exemplo em que faria uma palestra em um hotel. Ele fechou o valor em 1 X dólares. Nas vésperas da palestra, com todos os convidados confirmados, o gerente do hotel reajustou a tabela de preços para 3 X. Carnegie teria prejuízo, logo negociou com o gerente e colocou todos os pontos na mesa. Ele falou ao gerente que entendia a situação, da inflação alta, de que o gerente precisava extrair o máximo de lucro possível do negócio para se manter na profissão, e que, caso tivesse a sala livre, poderia alugar para outros eventos a um preço 3 X maior. Porém, a sua palestra estava lotada de pessoas influentes. Seria um grande marketing para o hotel locar à outras empresas ao valor de 3 X mais. Seria um grande começo para tentar fechar negócios futuros. Sem o evento, a possibilidade da sala ficar vazia seria grande e o hotel teria de gastar pesado com propaganda para atingir as mesmas pessoas que estariam ali gratuitamente. Carnegie deixou o gerente pensar naquele dia. Mais tarde, o gerente ligou e repassou uma tabela com preço de 1,5 X.
Uma negociação é sempre regida por dois interesses. Se você realmente quer fechar o negócio, comece entendendo a situação do outro.
